코드스테이츠 PMB 18기 W3 투네이션은 어떻게 돈을 벌까?
지난 2주에 걸쳐 투네이션은 뭐하는 회사인지, 그리고 그 기능중 개선이 필요한 기능이 있다면 무엇이 있을까를 고민해봤다면 이번주에는 투네이션의 BM(비즈니스 모델)을 분석해 보고자 합니다.
우선 BM을 분석하기 위해 BMC(비즈니스 모델 캔버스)를 작성해 보겠습니다.
- 목표 고객 : 현재 목표 고객은 20-30대의 인터넷 방송에 친숙하고 방송인과 소통을 바라는 시청자들 이며(점점 유튜브등 인터넷 방송에 익숙한 계층이 넓어지므로 목표 고객층도 점차 넓어질수 있을듯 함)
- 제공 가치 : 좋아하는 방송인에게 더 낮은 수수료로 후원하거나 소통을 하며 그 과정에서 재미를 찾을수 있기에 사용합니다.
- 채널 : 웹 및 앱을 활용하여 모바일(테블릿 포함)과 PC환경에서 서비스를 이용할수 있으며
- 고객 관계 : 아무래도 방송인이 계정을 만들어두지 않으면 후원 자체가 성립하지 않기에 일반 고객에겐 고객센터만 제공, 방송인들한테는 온라인으로 원격이지만 1대1 지원서비스를 제공합니다.
- 수익 구조 : 수익구조는 아직 딱 하나 수수료(플렛폼 이용료) 뿐이며(충전시 부과)
- 핵심 자원 : 투네이션의 핵심은 다양하고 재밌는 기능과 그를 위한 특허와 기술력을 통해 나도 한번 써볼까라는 생각이 들게 하는것입니다.
- 핵심 활동 : 지속적인 신기술, 신기능 개발과 특허를 통한 기술의 보호하고 경쟁업체에선 제공할수 없는 유니크한 서비스를 제공하는것이며
- 핵심 파트너십 : 방송플랫폼, 방송인들 그 자체와 좋은 관계를 유지해 최선은 독점적인 계약을 맺는것이고 차선책으로는 공식 파트너가 되는것입니다.
- 비용 구조 : 개발비, 인건비(CS팀, 개발팀 등), 서버비 등 정기적으로 지출되는 금액과 카드, 각종 결재서비스(네이버,카카오, 토스 등)를 통한 충전시 발생하는 카드수수료, 서비스 이용료 등이 있겠습니다.
정도로 정리할수 있겠습니다.
다음으로는 투네이션에서 사용하는 중요 지표를 알아보고자 했으나 규모가 크지 않고 투자도 단 한번만 받은등 내부의 한정된 리소스만으로 운영되는등 외부로 발표된 자료가 많지 않아 추측을 통해 예측하는수밖에 없었습니다.
일단 플랫폼 사업이기때문에 가장 중요한 것은 매출도 매출이지만 활성유저수일것으로 생각합니다.
또 아무래도 여가활동과 관련된 플랫폼이기 때문에 주중보다는 주말에, 그리고 아마도 월급 받은 후 등 여윳돈이 있을때 돈을 쓸말한 서비스이기때문에 월간 활성 사용자수를 보아야 한다 생각합니다.
결재수단마다 다르긴 하지만 투네이션이 트윕보다 평균 1퍼센트정도 수수료가 저렴하다고 알고 있고
매출이 약 10퍼센트정도 차이나므로 유저수도 10퍼센트 이내로 차이가 난다고 볼수 있을것 같습니다.
두 기업 모두 결재 수수료 말고는 별다른 큰 수입원이 없는 회사들이기 때문에 그리고 보통 한 서비스를 쓰기 시작하면 경쟁하는 반대 제품은 잘 사용하지 않는 사람의 특성상 투네이션이 아직 후발주자라는 점은 변하지 않았다고 분석할수 있을거 같습니다.
사용 편의성도 비슷하고 기능은 더 많고 수수료도 더 싼 투네이션이 아직 트윕을 이기지 못하는 원인을 찾아보자면 트윕이 트위치의 공식 파트너라는 것과 트윕이 투네이션보다 9개월 더 먼저 나와서 먼저 트윕을 사용한 유저들이 투네이션으로 이주할 이유를 못찾고 특별히 투네이션을 사용할 상황이 아니면 더 친숙한 트윕을 사용한다는 이유를 들수 있을것입니다.
그래도 두 회사 모두 착실히 꾸준히 성장중이기에 활성 유저수도 더욱 늘고 있다 생각이 되고 투네이션이 2021년 기준 한달에 약 5억 7천만원정도씩의 매출을 올렸다고 하니 유저 한명이 평균적으로 한달에 만원정도씩 결재한다고 가정했을때
수수료가 약 10퍼센트 이내이니 맥시멈 10퍼센트로 계산해 한달 결재액 약 57억으로 계산해 활성유저수를 한달에 약 57만명으로 계산할수 있습니다.
참고)투네이션 수수료(출처 : 투네이션 홈페이지 헬프센터 중 일부 발췌)
- 신용카드 : 6.3%
- 인터넷 뱅킹(실시간 계좌 이체) : 5.3%
- 가상 계좌 : 9.9%
- PAYCO : 12.7% (정산 신청 시 캐시백 리워드 지급, 해당 결제 수단 수수료 약 5.7% 하락 효과 발생)
- 토스 페이(Toss) : 6.5%
- 카카오페이 : 12.8% (정산 신청 시 캐시백 리워드 지급, 해당 결제 수단 수수료 약 5.3% 하락 효과 발생)
- 투네 간편결제 : 5.3%
- 삼성페이 : 8%
- 인터넷뱅킹(간편) : 7%
트윕은 평균 약 1퍼센트 정도 수수료가 더 비싸다고 하니 년 76억 매출 기준 한달에 약 6억 4천만원,
동일한 한달에 만원정도 쓰는 유저평균 기준 약 58만명의 유저수 정도를 유지한다고 볼수 있습니다.
수수료 비율 차이는 겨우 1퍼센트 차이이지만 10퍼센트와 11퍼센트의 차이는 거의 10퍼센트의 차이이기 때문에 이같은 결과가 나온다 볼수 있겠습니다.
2021년 기준 트위치 월간 활성 이용자수가 246만여명으로 조사된걸 보면 트위치 전체 유저중 거의 20% 이상 에서 많게는 40%의 사용자가 유료후원 플랫폼을 써보았다고 볼수 있을것 같습니다.(출처 : 연합뉴스 국내 개인방송 앱 이용자 감소세 뚜렷…1년 전보다 23% 줄어)
제가 2주차에 작성한 MVP는 투네이션의 보이스 후원에서 원하는 보이스를 찾기 힘들다는 단점을 보완하기 위한 아이디어로 투네이션의 핵심인 재미있는 보이스를 활용한 후원을 통해 아 나도 저거 써보고싶다 저거 재미있겠다 라는 생각을 들게 해 신규 유저들의 진입 장벽을 낮춰보자 취지였습니다.
이 아이디어가 투네이션에 적용된다면 신규유저의 유입은 늘릴수 있겠지만 활성유저수에 중요한것은 신규유저의 유입을 늘리는거 뿐만 아니고 이전에 써봤던 유저들이 다시 돌아와서 사용하게 하는것도 있으므로 보완이 필요할것입니다.
이미 사용을 해봤던 만큼 회원가입이나 유료후원에 대한 거부감은 없다고 생각하면 아마도 가장 걸림돌이 될 부분은 후원을 위한 소지금을 충전하기 위한 충전과정에 대한 문제일것으로 생각합니다.
아무래도 방송이 진행되는 도중 충전을 진행하게 되면 충전하는 시간동안 방송을 놓쳐 흐름을 놓치게 되고 결과적으로 내가 후원하고 싶었던 타이밍을 놓쳐 그냥 안하고 말지 로 이어질수 있기 때문입니다.
이에 대한 해결책으로는 크게 두가지정도로 유료웹툰서비스들에서 사용되는 방식인 일정 액수 이하가 되면 또는 지정된 날짜에 지정된 액수를 충전하는 자동충전 방식과 쇼핑 사이트 들에서 자주 쓰는 방식인 원클릭 자동결재 시스템의 도입 등이 있을것입니다. 이중에 전자인 자동충전방식은 이미 투네이션에 도입되 있기 때문에 저는 두번째 방식인 원클릭 자동결재 시스템의 도입을 MVP로 추가 작성해 보겠습니다.
그림을 글로 간략하게 설명해보면.
1. 후원창에서 잔액이 없음을 발견하고 충전하기 버튼을 누름
2. 충전할 액수를 입력하고 결재수단에서 원클릭결재를 선택
3-1. 처음결재일경우 카드나 계좌를 등록하는 절차를 가짐
3-2. 처음이 아닐경우 결재 비밀번호를 입력
4. 결재 완료
말그대로 액수만 입력하고 비밀번호만 입력하면 되기에 익숙해진다면 결제에 10초도 걸리지 않을것이라 생각하고
다른 결재 플랫폼을 통한 결재가 아닌 투네이션 자체 결재시스템이기에 수수료쪽으로도 더 이득을 볼수 있는 좋은 아이디어라고 생각합니다.
우려할점으로는 투네이션 자체에 대한 신뢰의 부족으로 사용률이 낮거나 실제로 사고가 발생할 경우인데 이미 방송을 보면서도 후원이 가능한 자체 앱을 개발한 이력이 있는 투네이션이기에 이런쪽 신뢰는 쉽게 얻을수 있을것으로 생각합니다.
마지막으로 투네이션의 1분기 OKRs를 작성해보고 끝내겠습니다.
일단 OKRs는 Objective, Key Results의 약자로 측정가능한 팀 목표 설정과 추적을 통한 목표설정 방법론입니다.
제가 투네이션의 PM이라면 아마 최우선적인 목표로 시장 1위 획득을 목표로 할것이라 생각합니다.
이때의 Objective라면 아마도
후원플랫폼 업계 1위 획득
Key Result 는
1.신규 가입자수 10만명 달성
2. MAU 5만명 증가
3. 시장 점유율 5% 확대
Intiative 는
1. 신기능을 2개 이상 추가한다.
2. 3명이상의 흔히 대기업 이라 불리는 스트리머와 전속계약(평균 시청자 수 5천 이상)
3. 신기능 추가기념 무료캐시(천원정도) 이벤트를 진행한다.
정도로 볼수 있습니다.
설명해보자면 가입자수는 자세히는 알수 없지만 활성 유저수의 약 2-3배로 생각해 100만명 초반대 정도로 보고 약 240만명의 반정도인 100만명 정도가 미가입자라 봐서 그중에 10퍼센트 가량을 신규가입자로 유치하자는 수치입니다.
또 MAU 5만명 증가도 현재 MAU에서 10퍼센트정도 증가시켜 보자는 의미인데 지금 업계 2위이기 때문에 시장 점유율에서도 근소하게 지고 있다고 봐 5퍼센트정도 확보하면 1위로 자리매김할수 있다 생각해 설정한 목표입니다.
투네이션의 정체성은 신기한 기능을 통한 재미이기 때문에 재미있는 신기능 한개에 편의성 신기능 한개 정도해서 분기에 2개정도 를 개발하고 시험해봐야 한다고 생각합니다.
그리고 트윕은 트위치 공식 파트너라서 전속계약을 맺기도 한다고 알고 있는데 투네이션은 아직까지 그런 경우가 없다고 알고 있어서 한번 시도해볼 가치가 있다 싶어 목표로 잡아봤습니다.
또 무료캐시 이벤트는 마케팅에 쓸 돈 쓰는거라 생각하면 못쓸돈도 아니고 신규가입, 복귀유저 이벤트로 딱이라 생각합니다. 또 신기능의 경우 뭔지 모르기 때문에 자기 돈으로 써보기엔 좀 그럴경우 무료캐쉬 또는 이용권을 줘 일단 그 기능에 익숙해지게 된다면 돈을 주고서라도 쓸것이라 생각합니다.